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顾客要买什么? 2011-11-02

标签：刘冰大客户销售销售技巧营销案例销售技巧培训实战落地

乔布斯说“经营之法不在于降低成本，而是通过创新改变困境。”顾客并非要“买便宜”，而是想“占便宜”！你真正便宜了，TA反而不买你了，认为你廉价、差劲，便宜没好货！你能提供绝佳品质和醉人体验，让TA觉得物超所值，像捡了个大便宜，再贵TA也趋之若鹜。切记：让顾客占“便宜”，而不要卖“便宜”！

【刘冰观点原创】美国著名的波士顿咨询公司高级副总裁迈克尔希尔福斯坦写了一本书：《顾客要买什么》，他认为消费品市场正快速分化成两级，对于低端商品消费者总是寻找更低价格的产品和服务；对于高档商品特别是能满足客户精神需求的高档商品，顾客将不在乎价格，而买最好的最贵的；定位在中档价位的产品和服务越来越举步维艰。所以消费品企业真正的发展道路只有两条：要么最便宜，要么最高档，不高不低，死路一条。让顾客占“便宜”是对的，但是对于高档品牌产品，如何让客户买到真货又让他感觉到占了“便宜”才是真正的营销智慧