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《智夺三部曲》走进企业---内训疑问解答 2009-10-21

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《智夺三部曲》走进企业---内训疑问解答

《智夺三部曲》大客户营销实战训练，自问世以来，曾举办公开课及企业内训几百场，得到了数千学员高度好评。很多企业将《智夺三部曲》引入内训。在将《智夺三部曲》引入内训过程中，企业营销主管和培训主管都有一些问题，现总结如下：

某企业销售主管问：《智夺三部曲》是一门培训课程还是三门培训课程？

问题解答：《智夺三部曲》是一个大客户营销实战训练体系，由《智夺订单》《智夺客户》《智夺市场》相互关联的三门课程组成。这三门课程紧密结合又相合独立。

某企业总经理问：《智夺三部曲》这三门培训课程，不同的价值特点是什么？在为我们企业培训营销人才各起什么作用那？

问题解答：

Ø《智夺订单》课程的主要内容，是让销售人员快速全面地掌握，大客户销售必备的策略方法和技能。这好比是一个人去练武功，开始的时候先掌握一些实战的攻防招数。当与人搏击的时候才可以抵挡一阵，增加胜算。

Ø《智夺客户》训练主要内容，是训练必备销售素质与基本功。这好比一个人练武功，学会了很攻防招数，但是由于自身的基本功夫不够，就成了花拳绣腿没有杀伤力，所以武林高手必须也要内练一口气，外练筋骨皮。所以当一个营销人员掌握一定的销售方法技能后，才可以提高能力水平，这就需要进行强化的销售素质与基本功训练了。这是销售人员持续成功的基础。同时《智夺客户》课程的内容也是大客户销售人才，跨越到大客户营销人才的必备素质保证。

Ø《智夺市场》课程主要是让销售员从习惯面对一个客户做单员，跨越到面对行业或区域目标客户群，成为优秀市场营销运作的大客户营销人才。还用那个比喻，一个人去练武功，开始学的是对付一个对手的招数，当武功水平提高后，还需要学会，对付一群对手的方法与策略。

某企业培训主管问：刘老师你好！2006年曾请您到我们公司为营销团队讲授《智夺订单》，培训效果非常好，至今很多营销人员还记忆犹新。今年我们还准备请你继续为我们培训，请问我们应该选择《智夺三部曲》中那部分内容？

问题解答：建议采用《智夺客户》成功的销售精英核心功力训练内容，《智夺客户》可以说是《智夺订单》课程续集。两个课程结合的非常紧密，并且又互有侧重。并且讲授《智夺客户》课程时还会对《智夺订单》课程有所以回顾，这样也会对上次的培训内容温故知新。当然如果你们企业现在市场营销运作比较紧迫，也客户选择《智夺市场》课程内容。

某企业培训主管问：《智夺三部曲》是一个大客户营销实战训练体系，适合什么行业？

问题解答：这里要多说几句，我们可以把目标客户市场分为不同类型的两大类。

Ø第一是最终客户是消费者的消费品市场；

Ø第二是最客户是机构组织政府企业的大客户市场。

《智夺三部曲》适合面对机构组织政府企业大客户市场营销的大多数企业，如通讯设备，计算机设备，计算机软件，IT系统集成，电器设备，数码科技，汽车及零部件，化工，农资，原材料，金融投资，能源，交通物流，轻工，机电设备，建筑建材，医疗设备，医药，食品烟酒，包装印刷，航空航天，电信运营商，服务，咨询等。

某企业营销主管问：我们最近要开一个全公司的营销人员会议，由于时间有限能否用一天时间做《智夺订单》的培训？

问题解答：《智夺订单》大客户深度销售实战方法培训，主要培训内是两天时间，如果需要销售谈判需要三天时间。1天时间的课程我们也做过不少，但是学员们感觉都比较遗憾，只能讲一部分。营销是一个体系最忌讳一知半解。不过做总比不做好，但后续的时间最好不要间隔过长，以免把前面的课程忘掉。

某企业培训主管问：《智夺三部曲》培训时候学员多少合适，培训中还有什么要求？

问题解答：《智夺三部曲》由于是一种互动式培训，学员最好在30人至50人。培训场地开放环境，分组坐，决不能在教室环境。

某企业培训主管问：如何保证培训过程中学员的积极参与？

问题解答：智夺三部曲课程体系，结合一个实战情景连续剧式的案例，让学员互动真实体验大客户营销的细节过程。培训过程中将采用分组PK活动方式，最后还根据PK结果奖励与惩罚。这种培训机制可以确保，学员一直处于亢奋的思考，体验，互动中。