栗学思：海浪集团的市场竞争战略 _ 栗学思的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

栗学思：海浪集团的市场竞争战略 2010-07-08

标签：竞争战略竞争市场战略市场竞争渠道策略商业模式

一、名牌战略：以树中国高科技乳制品第一品牌为目的，建设中国最大的高科技乳制品生产企业。

现代市场竞争说到底是品牌的竞争，是产品功能特性与品牌个性的竞争，是品牌美誉度、忠诚度的竞争，是品牌附加价值的竞争。海浪集团在多年的农业产业化实践中，深深地认识到农产品要进入市场、进入千家万户，除了要用现代科技手段提升产品的科技含量和附加价值之外，还必须以品牌为龙头，通过品牌效应，带动高科技乳制品的大规模生产和加工，实现农产品现代化、规模化和品牌化。为此，集团早在98年就全面导入了CI系统，并对海浪双叉奶进行了大规模的宣传和推广，使海浪双叉奶的产销量逐年翻番，同时在广大消费者心目中树立了海浪这一高科技保健乳制品品牌。

二、以市场为导向，以高科技保健乳制品带动大众化乳制品的产品竞争策略。

产品竞争是功能与品牌的竞争，中国农业产业化企业存在的最大问题是产品同质化极其严重，无法针对消费者的特殊需要开发出具有特殊功能和个性的产品，导致千军万马过独桥，在价格竞争中艰难生存，甚至同归于尽；海浪集团的农业产业化则走了与其他企业完全不同的产品研发道路；她将高科技生物技术与传统乳制品行业相结合，针对消费者日常生活保健的需求开发出中国专利保健产品、富含双歧活菌的高科技乳制品——双叉奶。由于其特有的保健功能而在乳制品市场一枝独秀，独领风骚，深受广大消费者特别是中老年消费者的喜爱。在此基础上，集团又针对儿童市场开发了果味双叉奶、果粒双叉奶、保健酸奶等特有产品，进一步巩固了集团在高科技保健乳制品市场的龙头地位；与此同时，公司又针对消费者对高品质鲜奶、纯奶的需求，推出了多种规格的鲜奶和纯奶制品，以高科技乳制品带动大众化乳制品的生产，以满足不同消费者多层次多方面的需求。

三、以大众食品的价格推广保健乳制品的价格竞争战略。

中国保健食品曾经有过昔日的辉煌，曾经创下单一产品销售80亿元的历史记录，但那种以几十上百倍超额利润，凭借辅天盖地的广告攻势，连蒙带骗的营销方式，诱导人们将保健食品作为贵重礼品表情达意的策略已日益为越来越多的消费者所识破，最终被人们所抛弃。恢复保健食品的本来面目，以大众日常消费可以接受的价格推广对人们身体健康息息相关的保健食品，并获得合理的附加价值和利润将成为保健食品发展之潮流。也是海浪双叉奶及其系列产品能在由弱到强，赢得市场竞争的制胜法宝。

四、以订户市场为基础，逐步开发零售市场的渠道战略。

农业产业化企业要获得成功，就必须为农产品进入市场拓宽渠道，海浪双叉奶及其系列乳制品的成功，其中一个重要因素是组织者进入市场渠道的选择上，选择了一条竞争最小，消费者最迫切需求的“送奶入户，先吃奶后付款”的渠道策略；通过这条渠道，我们以优质的保健乳制品，通过消费者口碑和适当的宣传，迅速进入千家万户，并以每年30%的订户量迅猛增长，成为中西部乳品市场中在订户量方面手屈一指的明显企业。为进一步推动产品的销售，公司将在进一步夯实订户渠道的同时，通过日益提升的品牌效应和口碑效应，有计划、有步骤地开发乳制品零售市场，为多种系列的豆制品和乳制品源源不断地进入市场、占领市场提供广阔的市场空间。

五“杂交优育，有序裂变”的连锁式市场扩张战略。

农业产业化企业成功，除了要有优质名牌产品，针对消费者需求的产品定位，价格定位及渠道策略外，还必须要拥有开拓新的区域市场，使产品由区域走向全国，进而进入国际市场的市场扩张策略。

海浪集团能在几年内由一个子公司，一个重庆市场发展到今拥有七家子公司，七大城市市场局面，是由于集团采取了“杂交优育，有序裂变”的连锁式市场扩张策略，这种扩张方式充分发挥了集团研制开发出的专利保健食品——双叉奶的无形资产优势和产品优势，成功的订户渠道优势和充分发挥各企业“合股经营自负赢亏”的机制优势和人才优势，实现了市场的低成本扩张；在未来几年中，集团将进一步完善各企业的经营机制和管理模式，并将这些成功的模式推广到全国各大中城市，建立连锁式的分公司或控股子公司，扩大鲜乳保健食品及其他系列产品的开发与销售。

六、捕捉先机的国际市场开发策略。

富含生物活菌的生物制药始于西方发达国家，但既使在西方发达国家其在食品方面应用也没有受到应有的重视，更没有成为普通消费者的日常饮食消费，海浪集团将选择合适时机，将这一对人类健康有百利而无一害的保健功能乳制品逐步推广到发展中国家甚至发达国家，让双叉奶成为人类饮食生活的永恒食品。